Pitcher, c’est présenter son projet. C’est aussi convaincre les personnes qui pourront vous aider et vous soutenir. Une étape cruciale dans sa vie d’entrepreneur. Voici les points essentiels à retenir dans la construction de sa présentation.
A plusieurs moments dans votre vie d’entrepreneur, vous allez devoir présenter votre projet. Que cela soit à vos partenaires, à vos associés, à vos employés ou aux investisseurs potentiels qui aimeraient vous aider et vous soutenir.
Présenter votre projet, c’est pitcher. Si les personnes ne comprennent pas ce que vous voulez proposer, vous risquez de perdre leur support.
Ayant suivi et aidé plusieurs start-up à présenter leur projet et ayant écouté plusieurs centaines de start-up pitcher, voici la structure qui fonctionne le mieux.
1 – Montrer les problèmes de vos clients
Mettez les problèmes de vos clients en évidence. Montrez que ces problèmes sont douloureux et que vos clients en souffrent. Montrez combien de temps, d’argent et d’énergie vos clients dépensent à résoudre ces problèmes. A quel point c’est une douleur pour eux. Montrez comment les solutions qu’ils utilisent aujourd’hui ne sont pas adéquates.
Votre audience doit ressentir cette frustration, cette gêne que le client ressent. Mettre en évidence ces problèmes, c’est 50 % du travail d’un pitch. Si ces douleurs sont bien ressenties, alors votre solution, votre idée et votre projet seront attendus avec impatience. Et son utilité sera évidente. Pour détailler, expliquer ces problèmes et montrer leur importance, vous pouvez raconter l’histoire d’un de vos clients, par exemple. Une fois le problème évident et même pesant pour votre interlocuteur, parlez de votre solution.
2 – Montrer votre solution
Mieux qu’une explication, montrez comment votre solution permet de résoudre le problème du client. Montrez des choses concrètes, une image, un prototype, le produit directement, et prévoyez une explication claire. « Si une image vaut 1.000 mots, un prototype vaut 1.000 réunions », dit-on chez Ideo, l’entreprise qui a créé la méthode du design thinking . Si besoin, parlez aussi de la technologie et comment votre produit fonctionne sous le capot. S’il y a quelque chose de particulièrement remarquable à dire sur ce sujet par exemple, une technologie unique, un savoir-faire, un réseau de partenaires ou autre.
3 – Montrer l’impact
Au-delà de l’effet impressionnant que votre solution peut avoir, ce qui est le plus impressionnant, c’est l’impact qu’elle a pour les utilisateurs et vos clients. Montrez ici à quel point votre solution est utile et à quel point elle est adoptée par vos clients. Montrez les preuves concrètes que votre client adore votre solution. Les chiffres comme le nombre de clics, le taux de conversion, le nombre de ventes ou promesses d’achat et des verbatim de vos premiers clients. A ce stade, vous aurez déjà convaincu et prouvé que votre produit est utile et utilisé.
4 – Montrer la viabilité
Si vous cherchez des investisseurs, ils voudront savoir comment votre business va générer des revenus. Bien que le retour sur investissement (ROI) de projets débutants reste incertain, les investisseurs essaient de l’estimer sur la base des hypothèses que vous faites sur les revenus et les coûts.
Expliquez les sources de revenus, vos coûts et votre marge potentielle. Faites la différence entre ce qui est réel, ce que vous avez accompli à ce jour, et vos hypothèses sur ce qui selon vous pourrait se passer.
5 – Présenter la stratégie marché go-to-market
Expliquez comment vous allez continuer à faire grandir les revenus de votre business. Quelle est votre stratégie de développement commercial ? Comment allez-vous atteindre plus de clients ? Comment allez-vous continuer à vendre ? Comment allez-vous vous faire connaître ? Par quels canaux ? Quels sont vos partenaires de distribution ?
6 – L’équipe
Présentez les membres de l’équipe. Attention, il ne s’agit pas de montrer vos CV, mais de raconter la petite histoire du début de l’idée, vos motivations, ce qui vous pousse à faire ce projet ensemble. Il doit être évident que vous êtes les mieux placés pour développer cette idée. C’est le moment de le prouver.
7 – Les prochaines étapes
Quelles sont les prochaines actions que vous voulez prendre pour permettre à votre business de passer à l’étape suivante ? Que comptez-vous faire ? Comment allez-vous développer les ventes ? Augmentez-vous votre capacité de production sur les prochains mois ? Quels sont vos objectifs ?
8 – Exemples de présentation de pitch
Pour illustrer cela, je vous conseille de regarder directement sur Internet, il existe aujourd’hui plusieurs listes de « pitch deck » qui sont les exactes présentations que certaines compagnies ont utilisées pour convaincre des investisseurs. On trouve facilement celles d’Uber, d’Airbnb, de Front App, de Buffer et beaucoup d’autres. La structure de ces présentations varie, mais on retrouve les éléments que j’ai cités précédemment.
9 – S’améliorer en pitch
Maintenant que vous avez une structure de la base pour votre pitch, la clé pour faire un excellent pitch est de s’entraîner [et d’]obtenir du feedback . Pour construire votre offre, vous avez essayé de comprendre ce que les clients valorisent et testé avec eux une offre ; vous pouvez faire la même chose avec votre pitch. Finalement, vous êtes en train d’essayer de montrer la valeur que votre business peut apporter aux investisseurs. Le processus n’est pas si différent.
Comprenez les objectifs des personnes qui vont vous écouter pitcher. Essayez de vous mettre dans la peau de cette audience en fonction de votre contexte et du leur.
Entraînez-vous ! Sollicitez proactivement des retours de votre audience. En quoi pourriez-vous améliorer votre présentation ? Tant sur le contenu que sur la forme, posez des questions à ceux avec qui vous vous entraînez. Multipliez les opportunités de présenter votre projet, recherchez les concours de pitch , observez et sollicitez les réactions.
Alors, prêt pour entrer en scène ? Non ? C’est normal, même les plus grands ont encore le tract avant leur spectacle… Il faut quand même y aller !
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